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ピラティスパーソナルインストラクター向け!体験レッスンで入会につながるカウンセリングのコツ

パーソナルインストラクターにとって避けて通れないカウンセリング。

カウンセリングが入会率を左右すると言っても過言ではありません。

でも、カウンセリングって何をしたらいいんだろう…?

そう思っている方も少なくないはず!

今日はそんな疑問を持つ方へカウンセリングのイロハをお届けしますよ~!

こちらの記事は2021年に開催したカウンセリング勉強会がとても有益だったのでそちらを元に記事化したものです。

目次

カウンセリングに必要なもの

かならずカウンセリングシート(アンケート・問診表のようなものです)を準備をしましょう。

なぜならご記入いただいたカウンセリングシートを見ながらお話をするととってもスムーズだからです。

※このタイミングで同意書やキャンセルポリシーにもサインをいただくと◎ですよ~

ご記入いただいたカウンセリングシートはファイリングしておきましょう。

個人情報があれば鍵付きで管理するようにします。※鍵付き金庫はAmazonなどで手に入ります。

用意するもの
・カウンセリングシート
・バインダー
・ボールペン
・同意書/キャンセルポリシー(あれば)
・鍵付き金庫 ※個人情報をいただく場合

カウンセリングシートの内容は?

  1. ケガや病気の有無
  2. 過去~現在の運動状況 
  3. 目標とニーズ

この3つを盛り込んだカウンセリングシートを作成しましょう。

※イエデスタの講座を受けてくださる方には無料でカウンセリングシート・同意書などのフォーマットをプレゼントしますので自分でつくらなくてOKです!

では、それぞれの項目ごとのカウンセリングのコツを説明します!

①ケガや病気の有無

カウンセリングのコツ

たとえば「腰痛がある」と記載いただいている場合

  • いつから痛いのか?
  • 通院はしているかどうか?
  • お医者さんの指示は?
  • 今日の痛みの度合いはMax10ならどのあたりか
  • どういう動作で痛いのか?

こういったところを質問していきます!ドンドン掘り下げて

②過去~現在の運動状況

カウンセリングのコツ

ゴルフなど左右差の出る運動経験がある方は、体にも左右差が出やすいので姿勢診断の材料になります。

③目標とニーズ

カウンセリングのコツ

たとえば「痩せたい」というニーズのあるお客様の場合

どこか痩せたい部位があるのか?それとも、体重を落としたいのか?などでアプローチ方法が変わってきます。とことん悩みを深掘りしていきましょう。

とくに、なりたい自分像はかなり明確にイメージさせるのがポイントです!!

注意点

カウンセリングシートを書かせつつ、全くそれを見ずにカウンセリングするスタジオもあるそうです。
せっかく書いていただくのであればぜひ見ながら話してくださいね!

初回ではそこまで深掘りできない場合もあります。
そのためチケットが切れる直前にガッツリとカウンセリングをするのもおすすめです。
隠された意外なニーズがあるかもしれません。

いざカウンセリング!どう話す?なに話す~?

カウンセリングでは話すトーンを相手に合わせよう!

ゆっくり話される方にはゆっくり…などと、相手のトーンに合わせるのがコツなのだそう!!

・相槌を多めにし、共感の姿勢を持ちましょう。

できるだけ相手に質問し、相手の話を聞き出すことが大切

相手を否定しないことは大前提!!

質問方法は2パターンご用意しておくとGoodです。

① Yes / Noで答えられる質問(〇〇ですか?) ➤緊張されている方や、しゃべるのが苦手な人
② Yes / Noで答えられない質問        ➤慣れてきた方や、よくしゃべる人

カウンセリング時の目線と配置

座ってカウンセリングすることが多いと思いますが、向かい合うよりも斜めくらいがお客さまにとって話しやすいそうです

できるだけお客様より目線が上にならないようにするといいですね。(お客様より自分を低くする)

カウンセリングで入会率を上げるコツ

体験レッスンのとき、お客さんに自分のスタジオを選んでもらった理由をあえて口に出してもらうことで、お客さんの頭の中で「わたしはこういう理由でこのスタジオに来たんだ!」ということが再認識されます

そうするとお客さんの中で自己暗示がかかり、通いたい気持ちが強くなって体験の成約率が上がります。

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(番外編)体験レッスンでは、効果を実感してもらうために「見せ場」をつくろう!

エクササイズの効果を体感できると「楽しい!続けたい!」と思ってもらいやすくなります。

そのためにも見せ場を作りましょう!

▼見せ場のつくり方
・写真でビフォーアフターを撮ってその場で見せる。
・姿勢チェックで体を触ってASISの位置を確認してもらう。
・背面(後頭部、肋骨、骨盤)を壁につけ、エクササイズ前後の違いを感じてもらう。
・エクササイズ中、反対をやる前に左右の変化を感じてもらう。

変化を実感してもらうタイミングは1、2、3回目、1カ月目、3カ月目と、継続して再実感してもらいましょう。

「やっぱりいいわ♪」と思ってもらえるように工夫してみてくださいね。

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3年間で40名以上のインストラクターさんの開業に携わった著者が、

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この記事を書いた人

イエデスタのライティング・インタビュー・教科書作り・動画編集などなどサポートしています!
開業したてのインストラクターさんの看板/チラシ制作~発注代行。忙しくてブログを書けないインストラクターさんのブログ執筆代行などもやってますので気になる方はお気軽にてっぺーさんまで♪

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